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すでに顧客となっている人へのフォローを行う営業手法

営業には大きく分けて二つのジャンルがあり、新規開拓とルート営業とがあります。
新規開拓営業とは、新しい顧客を見つけるということで、ルート営業はすでに顧客となっている人たちを回ることを指します。
すでに顧客となっていますので、その目的はフォローを行い固定客としてつないでおくことや、新しい商品やサービスの紹介を行い、より多くの商品を選んでもらうようにすることです。

ルート営業の場合は、すでに自分の会社の商品やサービスを使ってもらっていますし、ある程度の人間関係ができていますので、さほどストレスを感じることなく営業できるというメリットがあります。
特に長い期間の付き合いがある会社であれば、いつもの流れで商品購入の継続を促すことができます。

一方で、担当者が変わったり、競争相手が現れた時には、新規開拓以上に神経を遣わなければならないこともあります。
万が一他の会社に顧客を奪われてしまったということにでもなれば、大きなマイナスポイントとなるからです。

担当者と良い人間関係を培うことが重要

ルート営業の場合は、ある程度信頼関係ができあがっていますので、楽に通常の会話も商談もできるものです。
しかし、ちょっとした行き違いで関係が弱くなってしまうことはよく生じるものですので、担当者と常に良い人間関係を保てるように努力することが重要です。

そのためにも、人の話をよく聞いて共感するという習慣を身に着けることが、ルート営業を成功させるためのコツとなります。
単にビジネス上の付き合いというだけでなく、人と人との付き合いができるようになれば、簡単には取引先との関係は壊れないものです。
常に相手のことを気遣って、信頼を失わないようにすることが大切なのです。

マナーをしっかりと守って好印象を与える

個人的な良い関係を築くことも大事ですが、一線を越えることがないようにして、いつでもマナーを守る好印象な営業マンとして行動するようにしましょう。
慣れてくるとどうしても態度が粗くなってしまったり、細かな点をおろそかにしてしまったりすることがあります。
しかし、そのような気の緩みが取引先の目に触れて、関係を悪化させてしまうこともありますし、競争相手に契約を奪われてしまう原因ともなります。

いくらすでに良い関係を培っている相手だといえ、細かな心配りやマナーの大切さを忘れることなく、いつも新鮮な気持ちで仕事に臨むようにしましょう。
そうすることで、担当者のみならず取引先の会社全体から良い印象で見てもらえるようになります。
固定客となっている会社は、業績を安定させるために欠かせない存在ですので、ルート営業に力を入れることはとても重要です。